鞋业一线人员如何接近市场?

来源:互联网
更新时间:2016/7/8 10:46:50
责任编辑:李志喜
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鞋业营销一线人员如何更好地协助代理商、直营分公司上司或办事处做好区域市场,使公司的战略思路接近市场,领先市场。 

  (一)、区域经理经常出差,或在档口上班的时候,区域经理怎么去拜见客户,或与客户沟通? 

  首先,根据自己的产品定位来选定目标客户。每个区域市场的客户都很多,他们的鞋城或鞋店都有自己的定位,区域经理应根据自己的产品定位,有选择地寻求目标客户,在和客户交谈时,可从客户的生意、店面布局、产品结构、品牌的特性等方面进行沟通,最主要的一点是让客户接受区域经理的一些有效思路,进而让他才会接受公司的产品。 

  (二)、产品如何定位?目标客户是怎么划分或怎么定性的?当竞争对手也这样定位或这样划分目标客户的时候,区域经理怎么发挥自己品牌的卖点? 

  每个产品都有他的定位,主要体现在品牌力度、产品、价格、产品款式、风格、消费群体等方面。目标客户可根据其经营方式、鞋城大小、鞋城消费的档次以及品牌组合等等方面来划分和定性的,分析价格,款式等因素是哪类品牌,做到心中有数。 

  (三)、大家都认为是皮鞋产品同质化,营销方式也同质化,怎么定位或细分,面对目标客户?怎么建立样榜市场,区域重点客户一般都有在哪里? 

  什么品牌、什么价位的鞋都有定位的。也就是同质的温州鞋子还是有点区别的,这种细微的差别构成了不同的竞争力,根据产品及品牌定位有选择地寻求目标客户来建立样榜市场,重点客户都在哪些地级市。区域差别在哪里?城市与城市之间,谁被谁辐射?比如,哪些城市可以辐到哪几个城市,为其它城市作样榜广告作用。 

  (四)、如果区域经理想提升并管理某地区的市场,区域经理如何向代理商获得授权?应获得哪些权利?   

  主要是客户支持额度(资金、货柜、促销品)、产品供应、以及其他对客户服务方面的权利,当然代理商也必须自己有实力。 

  (五)、针对客户在某地区的现状,区域经理已经有了重点客户、次要客户,诚信客户、刃难客户、一般客户、小客户的划分,也就是说心里有数了,但区域经理面对下步的提升计划,对客户怎么样进行管理? 

  细分管理,针对不同的客户,在资金支持、卖场装修、货柜费用、货源供应及调剂等方面采取不同的方式和扶持力度来进行管理。 (六)、货铺到货柜上,难动怎么办? 

  以一个月时间为限,新款不动,查明原因,然后予以调整货源。 

  (七)、区域经理从市场出差回来的时候,怎么向上司汇报战情或市场信息?书面好些,还是口述?周工作计划和总结一般包括哪些呢?     

  小事口序,一般是报告,建议每周要写工作计划和总结,月有月报。 

  (八)、目前温州大品牌都在搞营销管理模式如CS、4R等,如何认识温州模式下的营销运作方式呢?区域经理如何推广这个模式? 

  温州模式与这个理念虽还没有相融,但应该是为时不远了,谁走在前面谁受益。 

  (九)、二线品牌的产品、价格、渠道、包装、促销都同质化,这种情况下,又如何说服大客户与本品牌一起创新?   

  客情关系最为重要,其次是要客户明白和公司总部合作有利可图,给客户以远景,充分利用客情关系来争取公司适当的扶持力度。 

  (十)、但实际操作中,特别是一些优秀的客户很谨慎,普遍要求压一部分的资金来降低他的风险,不压款的客户又普遍能力不足,区域经理如何看待?    

  货款难收,针对这个问题,有实力的客户可以欠款,但要卖得好!一句话,小客户小支持,大客户大支持,新客户首次交易必须现款。风险和利润是并存的,主要是要适时监控。 

  (十一)、经销商对二线的品牌不重视,积极性不高,区域经理如何提高经销商的积极性? 

  改善客情关系,让其盈利。根据具体情况,向客户提供适合的产品、促销品、服务。 

  ...... 

  本人结合实践心得,提出“通路A管理模式”, “A”左边的“/”代表厂家,中间的“-”代表中间商、自营办事处或分公司,右边的“\”代表下游零售经销商或自营零售终端,“A”的对象就是顾客和消费者,“A”意即“接近”,即通路成员成为一种紧密的协作关系,大家按照市场发展规律而和谐、交融,进而实现品牌的提升和通路利润的实现,让顾客和消费者能从通路各个环节的“A”式管理中,享受到真正的良好服务。从而改变以往鞋企“H”的管理弊端,即营销总部与市场前沿是一种平行发展,没有实质性的融合,造成一种距离,成为品牌积累和发展的严重障碍,再者顾客和消费者也没有得到真正的实惠,因此 “通路A管理模式”的提出,红蜻蜓、奥康、康奈、蜘蛛王等鞋业品牌的运作已经从实践说明了这种理论的科学性,也将为鞋企06年进一步整合品牌资源提供一个科学的方向,撰写本文希望与同行共勉。

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