如何防范代理商截留促销品

来源:互联网
更新时间:2016/7/4 0:13:38
责任编辑:李志喜
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主持人:王 汪 

  特邀嘉宾: 

  湖北白云边集团市场部经理         赵帮华 

  湖北十堰寿康永乐有限公司名酒公司经理   翁晓云 

  江苏双沟集团市场部             杨万鹏 

  黑龙江鹤城酒业公司片区经理        姚俊平 

  案由 

  华糖商情: 

  致“华糖诊所”栏目的编辑同志们好!我是东北一家酒厂驻河北的办事处负责人,在2002年,借着东北酒在河北的热销势头,我公司也进军河北,并取得了一定的成绩。随着市场的开拓,我发现了一个问题,那就是代理商经常截留我们的促销品,使之无法到达消费者手中。我们试图加大监管力度,但又增加了许多管理成本。年关将近,我们又要投放大量的促销品以刺激消费,但如果不能有效防范代理商的截留,这种投入就等于打了水漂。不知你们有什么好方法可以教我?——哈尔滨 韩经理 

  嘉宾大会诊 

截留的目的

  主持人:大家好!欢迎做客本期华糖诊所!代理商截留促销品是一个老问题了,许多厂家都遇到过,只是有的已经解决了,有的则正在寻求解决之道。在这里,我想先了解一个情况:代理商为什么要截留促销品?除了卖钱还有别的原因吗? 

  杨万鹏:当然有了。不过卖促销品以求额外利润是最常见的。但也不排除代理商把一些较值钱的促销品如电器、自行车等留下自己用和送给亲朋好友等因素。 

  翁晓云:另一种可能是代理商把平时的促销品都扣下不发,专门留到年节时一起发放,以求关键时刻销量的突飞猛进。这种虽然不是严格意义上的截留,但这种做法常常使产品平时不走货,只有年节时才能上量,对企业的销售工作也有一定的影响。 

截留的方法

  主持人:商家一般用什么方法来截留呢?怎样才能既截留了促销品又不被企业发现呢? 

  赵帮华:只要厂家不盯着,商家想留点促销品还不容易?厂家每箱酒配一桶食用油,他往下配的时候两箱给一桶,不就赚了一桶吗?至于钥匙扣、圆珠笔等小东西,本来数量就大,也是随机发放的,你还能让商家给你交一份清单吗? 

  翁晓云:这种事情挺普遍的。关键在于促销品不是商品,我们不能因为商家截留促销品就把他怎么样。所以即使发现了,也只能是告诉他不要这样做,或者告诉二批、终端我们促销品的配发政策,让他们向代理商要被截留的促销品。这就导致促销品屡屡被截留。 

  姚俊平:说句实在话,现在许多企业都有三本账,其中只有一本是真的。你说,有做这样假账水平的公司,做一个促销品配发的假账还不是张飞吃豆芽——小菜一碟吗?

在管理上下功夫

  主持人:看来截留促销品确实不难,但我们不能因此就放松对促销品发放的监管,否则促销品就起不到应有的作用,也浪费了企业的促销费用。据我所知,白云边在这一点上做得相当好,不知赵经理能否告诉我们一些秘决? 

  赵帮华:这种情况我公司以前也碰到过,后来还为此专门召开了几次会议讨论应对之策。现在这一问题在我公司基本绝迹了。我们的方法其实特简单,那就是管理一定要到位。 

www.xue163.com true http://www.xue163.com/5/10/50653.html report 1734 如何防范代理商截留促销品,主持人:王汪特邀嘉宾:湖北白云边集团市场部经理赵帮华湖北十堰寿康永乐有限公司名酒公司经理翁晓云江苏双沟集团市场部杨万鹏黑龙江鹤城酒业公司片区经理姚俊平案由华糖商情:致“华糖诊所”栏目的编辑同志们好!我是东北一家酒厂驻河北的办事处负责人,在2002年,...
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